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林龙水:一个顾客买茶叶的案例,引发的销售思考
2014-01-25发布人:5icbd2来源:软文营销网

  几天前,我去厦门机场送一个北方的客户,来的厦门茶业城,想买点茶叶送客户,路过三个茶叶店。三家销售的茶叶几乎一模一样,但是我并没有在最先路过的第一家购买茶叶;却在第二家购买一斤;更离奇的是在第三家 又购买两斤。三商贩都在贩卖茶叶,为什么结果却如此不同?这是一个销售必看的销售故事,也许能帮你的茶叶店、茶馆或者茶叶会所解答业绩不佳的困惑。


  1.茶叶商贩A:笔者去机场送客户,路过厦门茶叶城,看到有卖茶叶的商贩,就问道:“这茶叶怎么样啊?”


  茶叶商贩说:“我的茶叶特别好喝,新茶是正味又新鲜!”。笔者听闻此言摇摇头走了。


  2.茶叶商贩B:旁边的茶叶商贩见状问道:“先生,您要什么茶叶,我这里种类很全!”


  笔者说:“我想买浓点的茶叶”。


  茶叶商贩答道:“我这种茶叶是浓香的,味道比较重而且耐泡,请问您要多少斤?”


  笔者说:“那就来一斤吧”,之后笔者继续在市场逛,感觉好像还需要买什么。


  3.茶叶商贩C:这时笔者又看到一个茶叶商贩的茶叶很抢眼,便去询问:“你的茶叶怎么样啊?”


  茶叶商贩答道:“我的茶叶很不错的,请问您想要什么样的茶叶呢?”


  “我想买浓点的茶叶”笔者说。


  茶叶商贩说:“一般人买茶叶都是要买新茶正味又新鲜的,您为什么要浓香的呢?”


  笔者说:“我的这个朋友是北方人,我刚刚送他去做飞机;进了机场安检,突然想起带点浓香的福建特色茶叶。”


  茶叶商贩说:“先生!您对朋友真是忠诚啊,将来您的朋友一定能给您带来好运气的;前几天,这附近搭飞机也有几个北方的客人要买茶叶,就是来我这里买茶叶,您猜怎么着?这几个客人都说福建的茶叶非常棒,还叫我给他们邮寄呢。您想要多少?”


  “好!我也来两斤吧!”。笔者被这家茶叶商贩说的高兴了。


  这家茶叶商贩又对笔者介绍其他茶叶:“武夷山大红袍茶叶也适合北方的客人喝,不仅是焙火型的茶叶,口味重,生长周期长,茶叶的营养价值丰富;还有武夷大红袍有非常深厚的茶叶文化和品牌故事呢,连美国副总统拜登都点名要品尝的,特别有韵味,您要是给您的北方朋友邮寄点武夷山大红袍,他肯定很开心的!”


  “是嘛?好!这款武夷山大红袍也来三斤吧。”


  “您人可真好,你这个北方的朋友遇上了您这样的福建人,实在太有福气了!”茶叶商贩称赞着笔者,又说他的茶叶都是原产地茶农家进货,原滋原味,保证品质,要是喝好了,让笔者再过来。


  笔者被茶叶商贩C夸得开心,提着茶叶,满意的回家了。


  【中闽茶轩团队分析】三个茶叶商贩都在贩卖茶叶,但结果却不同。 第一个茶叶商贩直接向笔者介绍自己的茶叶特别好喝,新茶是正味又新鲜!笔者离开了。这个茶叶商贩失败的原因是他没有了解笔者的需求,便试图向笔者推销,结果笔者并不想买正味的茶,于是就离开了。第二个茶叶商贩了解了笔者的需求,但是并没有进一步挖掘需求,导致他的也没有卖出其他品类的茶叶。 第三个茶叶商贩了解同时挖掘了笔者的需求,同时善于站在客户的角度考虑,和客户处好关系,快速让客户信任,同时赢得了进一步销售的机会。(2013.12.31,林龙水,于厦门)


  作者简介:林龙水,福建安溪人,茶行业职业经理人,中闽茶轩创始人。曾在福建、贵州等地多家茶企任过职(品牌茶叶企业高级营销管理人员)。曾撰写了关于茶文化、品牌营销等宣传软文,部分代表作品有:【发扬禅文化,茶企寻求好的营销管理方式】、【龙标蛇献,武夷茶“Style”】、【茶禅一味 品味好茶】、【2012 秋天里的茶事 】、【尊迎“龙”年,新春养“岩”!——武夷茶hold住】、【茶叶福地贵州,闽茶要西移!】等等。


  中闽茶轩积极倡导传承中国优秀的茶文化,茶行业品牌、营销、管理、咨询交流平台;吸收不同行业优秀的案例和资信,传递正能量,引导茶人——做好人,做好事,做好茶。